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讓顧客不反感的智能家居銷售技巧

相信每個智能家居銷售員為了能夠讓客戶可以快速下單,都會有過“逼單”的經曆,但是很多時候“逼單”都會失敗,并且讓客戶對你産生了反感。因此,小編接下來就和大家分享一下讓顧客不反感的智能家居銷售技巧。

 

對客戶“逼單”前,一定要确認客戶是否滿足以下三個條件:

 

1、興趣:客戶對你家産品是否擁有足夠的興趣與購買欲。

 

2、财力:客戶是否具備購買的經濟實力。

 

3、決定權:客戶是否擁有對産品買與不買的最終決定權。

 

智能家居

 

如果才能掌握這些信息?

 

1、詢問了解環節

 

向客戶介紹完全後,有的客戶會保持沉默,也沒表态是買還是不買,這時就可以開始詢問客戶情況是否滿足逼單條件了。

 

(1)确定價位需求,以及特殊的需求。

 

(2)詢問對方對智能家居選擇着重考慮的問題,是否滿意(外觀、價格、質量、實用性、安全性),如對價格、質量、品牌有異議,需結合重點說服,重點突破,解決客戶異議。

 

(3)詢問是為誰定,客戶本人是否可以現場做決定。

 

2、确定環節

 

首選确定客戶的基本信息

 

(1)誰買(誰有決定選擇這套系統的決定權)。

(2)誰付款(誰是最終刷卡付款的人)。

(3)确定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被采納)。

(4)通過穿着、談吐初步判定消費能力(但切記,不能以貌取人哦,心态上還是需要平等對待的,畢竟為每一個家庭提供優質的智能化生活,是咱們每個智能家居銷售的心願,而不是隻想要售出産品那麼簡單)。

 

3、逼單環節

 

優秀的業務員總會說:“先生,其實相關的重點我們不是已經讨論過嗎?容我率真地問一下:你的顧慮是什麼?”那麼,當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員該如何應對呢?

 

(1)緊追不放,等客戶決定

 

很多時候,客戶聽完銷售員或店員對智能家居的介紹後,都會表示想要考慮一下,或者告知店員下次再來,這時,店員要緊追不放!

 

要直接對客戶說:xx,那您可以好好考慮~我裝在這兒等候您考慮後的決定。”并且提醒他,自己會留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。

 

看到這裡,是否有種演的感覺?感覺不好意思?當你真正從容的去做的時候,你就會發現客戶對你的認可是有提升多少了。

 

(2)巧用問句促使購買

 

有時,店員将智能家居系統介紹給客戶後,客戶很感興趣,但還是表示要考慮一下。

 

這時店員就可以說:“太棒了!想要考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您哪個行業的行家,不過呢,在智能家居産品方面,我們可是行家,現在您最想知道的一件事是什麼?”

 

在這個重要時候,你應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。店員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。

 

這時店員就可以這樣問:“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的智能家居真的很有興趣,對嗎?”

 

這樣詢問之後,你一定要記得給你的客戶留出做出反應時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起到很大的輔助作用,通常情況下,客戶都會對說:“你說得對,我們确定有興趣,我們會考慮一下的。”

 

(3)要善于舉例子

 

然後,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提出給客戶的服務。最後,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是價格的問題呢?”如果對方确定真的是價格的問題之後,你已經打破了“我會考慮一下”的定律。

 

而此時,如果你能處理得很好,就一定能把生意做成,但若客戶不确定是否真的要下單,那就不要急着在金錢的問題上去結束這次交易 。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎麼會在乎它的價值呢?

 

智能家居銷售

 

(4)提出問題關鍵

 

我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。

 

如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,店員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定要不将話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲就會越來越淡,生意就做不成了。這時可以進行以下對話。

 

店員:“實在對不起。”客戶:“有什麼對不起啊?”

 

店員:“請原諒我不太會講話,一定是使您有不明了的地方,不然您不至于說”讓我考慮一下了“,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?”

 

這樣,既顯得店員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶願意看看智能家居的其他介紹和操作流程等。

 

店員還可以直接跟客戶說:“您先不要這樣想,您可以看看你用傳統的東西什麼價位,用我們和傳統的價位區别不太,但是可以給你帶來更多,同時,我們這些産品除了材料好,更特别之處就是.......這就是在平衡客戶的購買心理,進一步激發客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。

 

當客戶以”我要考慮一下“為借口時,店員應該設法找準客戶最後的考慮點是什麼。找到客戶最後的考慮點之後,業務員要站在客戶的角度讨論問題,與客戶共同探讨解決問題的方法。

 

4、确保客戶有自主權

 

最終決定權固然掌握在客戶的手中,但是大部分的成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客戶與店員共同來決定的,特别是最後的購買決定,大都是在店員與客戶面對面溝通中簽訂的。

 

但是店員要盡量把最後的決定交給客戶,讓客戶覺得做這樣的決定是自己自主的想法,而不是被店員引導的結果,這樣才能讓購買體驗提升到最高。

 

總結:

 

可以看到,很多銷售過程就是一個”逼“的過程,但是如何”逼“要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。祝小夥伴們都能夠簽單成功,業績越做越好。


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